斜めからインドネシアを眺めよう ４４６

　スマトラ　トバ湖の北の端です。
　私が手伝った二つの会社の見積もりの計算の仕方に共通点があった。どちらも、原料価格に固定費や運賃包装費など比例費を乗せ、歩留まりで割って工場価格を出す。検査費や事務費を１．５倍くらいにし、社内価格が決まる。それを、二倍して、客先への見積もり価格とする。売上の５０％が利益です。そのうえ、装置の償却は終わっているので、固定費の設定も高くしてある。
　ですから、現実離れをした金額になってしまう、当然、客先は高いと判断するので、実際には利益率を下げて出し直すことになる。そして、担当者同士の話で、利益は１０％以下になってしまう。最初の計算は何のためだったのでしょうか、という、ことになるが、経営者はそのフォームを変えようとしない。そのうえ、最終的に決まった値段と、最初の計算通りの見積との差を確認していない。
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　そこで、両者の共通した失敗がある。それは、見積書を書いた担当者の間違いに気が付かず、サインしてしまい、客先に出し、客先は安さにびっくりだが、黙って、注文をしている。両社の代表者は、利益率が高い仕事を獲得したとして、大満足である。間違いの内容は、小数点を一桁間違えて、１０で見積もりをする所を１で出してしまっていた。もうひとつは、例えば０．２５で出すところを０．０５で出してしまっているなどです。私が、客先から、指値を出されて、分かったことです。なぜ、指値をもらったかというと、Ｋ社がその仕事から撤退することを通告された会社から、私にその仕事の依頼があったからです。私がいなくなってからＫ社が引き受けた仕事でした。
　しかし、Ｋ社はＡ社に仕事も装置も引き渡してしまって、もう、その損失からは解放させている。Ａ社は、今度は引き継いだお客さんについては価格を見直して、引き受けたが、独自で獲得した仕事のいくつかが明らかにＫｇ当たりの原料価格とＫｇ当たりの製品価格が同じというのがある。これらは、代表者が気付いていない。売り値の半分は利益と思っているのです。納入先から原料を購入して、それの９５％程の重量を製品にして戻しているのです。原料を１００で買って製品に加工してロスが５ですから９５で売っているのです。オマケですが、その客先は原料メーカーから８０で買っているのです。

これは、何故分かったかというと、内のスタッフが原料支給見積もりと製品の指値を示されたのです。

こういう会社や経営者は他にも沢山あると思います。ぜひ、一度見直してみたらいかがでしょうか。

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